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第8章 自他认知:你处在什么样的关系中?

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    人脉是最有用的东西,也是最无用的东西。在你没有利用价值的时候,人脉一文不值;在你有利用价值的时候,人脉价值千万。

    你的实力就是最好的人脉

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    大学第一次年级会议上,辅导员给我们讲了一个很牛的理论,教育我们要好好与室友、同学相处。辅导员的话把当时还是毛头小子的我深深震撼了,以至于这么多年过去了,我还记得这个理论的名字——六度分割理论。

    六度分割理论是指你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个,也就是说,最多通过6个人,你就能认识任何一个陌生人。从理论上来说,如果我想认识美国总统,我可以先联系相熟的央视记者朋友,麻烦他联系驻美记者,驻美记者联系大使馆,大使馆联系白宫,最后白宫工作人员再告诉美国总统,我就可以和平时只能在电视里见到的美国总统取得联系。听起来是不是特别牛?

    没错,我刚听说这个理论的时候也这样认为,便决心在大学里好好积累人脉,做一块“哪里需要哪里搬”的“全能砖”,在同学和老师面前频繁“刷脸”。平时学院里有什么活动需要志愿者,我都是随叫随到的一个;冬天,室友因为睡懒觉而“翘课”,让我帮忙答到,即使我也不想去上课,还是为了赢得好人脉而去上课。那时候,在学院里,无论我走到哪里,几乎没有人不认识我,真可谓春风得意。只不过我好像也没有得到别人多大的帮助,反而是我一直在帮别人跑腿。“算了,以后总有需要别人帮忙的时候,现在不就是在攒人脉嘛。”我安慰自己道。

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    直到大四那年,我运营微信公众号,有了一定的名气,受邀参加一场“大咖”云集的新媒体活动。茶歇时间,坐在同一会议桌上的知名新媒体人拿出手机,打开微信的二维码,热络地招呼大家互相添加好友和组建微信群。“大家都是这个圈子的,互相加个好友,建个微信群,以后有什么事多联系,没事聊聊天,说不定还能激发灵感,写出‘10万+’阅读量的文章呢!”我迅速掏出手机加入微信群,怀着十分尊敬的心情给群里的知名媒体人发送好友验证消息:“您好,我是吕白,希望多向您学习。”

    那天晚上回家后,我还多喝了两杯红酒,想着这次活动可算来值了,一次就认识了这么多“大咖”,以后朋友圈里的人层次都不一样了。

    结果,第二天我就迎来当头一棒,只有两个人通过了我的好友申请,其中一个朋友圈还不开放。

    是不是微信坏了?或者其他人也喝多了,还没来得及通过我的好友申请?

    这一天,我记不清自己解锁了多少次手机屏幕,甚至重新下载了微信,却没收到一条成功添加好友的消息。

    老板看到我颓靡不振的样子,拍了拍我的肩,说:“小吕啊,能否获得人脉取决于你自身的价值,不是你递根烟,握个手,吃个饭,就能有人脉了。互利互惠才能建立人脉,如果你无法给予对方同等的回馈,那就只是别人在施舍你罢了。”

    听老板一席话,胜加好友千人。

    关于人脉,最核心的确实就是一句话:有利用价值。虽然很功利,但的确是实话。

    这个利用价值可能来源于你的个人技能,来源于你的家庭背景,甚至来源于你手里不大不小的权力。

    从那以后,我就把心思用在提升自我价值上,断了到处社交的念头。

    我的第一本书出版后,销量还算不错,我受邀参加一个演讲,负责与我对接的人就是两年前没有通过我好友申请的一个人。

    这一次,他不仅主动加我为好友,还称呼我为“吕老师”。

    在你没有任何利用价值的时候,人脉为0;但只要你有了利用价值,人脉就是一个杠杆。

    比如,我很早就拿到了很高的工资,这是因为我去知乎当总监或者在我现在的公司做副总裁,都是别人推荐的。他们会说,吕白是一个“内容小天才”。就是这样看似不起眼的一句话,便能让我争取到比较好的面试机会。面试我的要么是CEO,要么是VP(高层副级领导)。他们的一句话会在无形中给面试我的人一个价值锚定,恰好我又表现得不错,体现出了自己的利用价值,所以就超额拿到了头衔和工资。

    因此,人脉是最有用的东西,也是最无用的东西。在你没有利用价值的时候,人脉一文不值;在你有利用价值的时候,人脉价值千万。

    3

    前几天和几位百万畅销书作家一起吃饭,其中有两位作家的作品我中学时就读过,他们不仅人长得帅,经历励志,在写作方面取得的成就也让人尊敬。学校的师妹知道我和他们一起吃饭之后,激动地给我发语音信息:“师哥,当年辅导员讲的六度分割理论诚不我欺呀。他俩是我很喜欢的作家,现在你和他俩认识了,四舍五入一下,很快我也会认识他俩!”

    辅导员当年的话是对的吗?好像的确不能算错,但不完整。

    人脉和能力,就像一枚硬币的正反两面。

    当你有足够的能力了,你完全可以拥有优质的人脉资源,因为人际关系的基础就在于价值的潜在交换,有能力就代表你有价值。即使日后你因能力的限制遇到瓶颈,也可以借助人脉来打破瓶颈,更上一层楼。

    《牧羊王子奇幻之旅》一书里有一句话,当你真心渴望某样东西时,整个宇宙都会联合起来帮助你完成。

    关于人脉,我会自己积累。当你真正有利用价值以后,整个世界都会为你让路。

    人脉可以给予你机会,但你只有凭借实力,才能抓住机会。

    思维落地:“价值四问”

    不可否认,在社会中,你的实力是用“利用价值”来衡量的,即你是否可以用你的某项能力服务他人。

    下面的四个问题,我称为“价值四问”,可以帮助你重新评估自己。

    问题一:我擅长做什么?你可以留意一下生活中大家比较喜欢找你问什么问题。

    问题二:我做的这件事是服务于谁?

    问题三:他从我的服务中可以得到什么?

    问题四:我的服务能够让他有什么不同?

    这四个问题其实对应了商业领域中你的业务、你的客户、你的产品、你的产品的优势这几个层面,弄清楚这些,在自己擅长的地方做加分,并让自己不擅长的地方不丢分,你一定能找到属于自己的圈子。

    想要进入一个圈子,首先要学会让利

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    在所有朋友中,我很欣赏刘畅,她年少有为,本科在某常春藤[9]大学读传播学,留学时写的关于海外留学生生活趣事的文章有很多篇阅读量都达到“10万+”,回国后直接被一线互联网公司走特殊人才招聘渠道录用。她还在微博上直播海外留学生活,有100多万粉丝。

    我和她第一次见面是在2019年的5月份,当时我的第一本书刚出版,首印2万册,卖得还算可以。当时我参加一个KOL[10]大会活动,她也参加了。活动结束后,我们相约一起吃火锅,她坐在我右手边,我们一起涮牛肉。

    火锅汤底刚开,我正准备下牛肉丸的时候,她突然跟我说:“小白老师,可以请你帮一个忙吗?我感觉自己所在的平台、自己的写作能力和粉丝量都还不错,我也在海外生活过,想出版一本关于海外留学的书,你这边能不能帮忙牵线?”

    我放下手里的筷子,问了一下她微博的粉丝量,又看了一下她之前的文章,感觉她在同龄人中的确算很不错的,便跟她说:“我也感觉你各方面都很不错,我认识长江文艺出版社的王老师,她人挺不错的,我帮你和她拉个微信群,你要不直接和她聊一下?如果有需要,我也可以帮你们组个饭局。”

    我正准备涮毛肚时,她问我:“哪个王老师?是王××吗?她去年10月份找过我,我感觉她给的版税太低了,才8%,最少要写12万字,而且首印也才12000册,算起来,一本书才赚20000元。还不如写几篇文章,打赏可能都比一本书的版税多。”

    然后,她顿了顿,噘起嘴巴说:“其实,我也认识五六个编辑,除了长江文艺出版社的,还有中南博集天卷的、人民出版社的。这些编辑之前都找过我,但是,我感觉他们欺负我没出过书,不懂行情,要么版税只给7%、8%,要么首印量只有12000册、15000册。我看当当网上那些作家,版税平均都有15%,首印量都是50000册起步。”

    我把牛肉丸放在沙茶酱碟子里,慢慢蘸酱,并说道:“其实,我的版税也不高。”

    她说:“怎么也得有12%吧,你之前的成绩摆在那里,书的质量又高。”

    “只有6%,首印原本是12000册的,我降低版税,说其中3000册不要版税,才加到了20000册。”

    望着她诧异的眼神,我想起了刚开始出书的自己,然后补了一句:“将欲取之,必先予之。想要进入一个圈子,首先要学会让利。”

    2

    其实,出书一直是我的梦想。13岁的时候,我看了很多网络作家的书,当时我就告诉自己,有一天我也要做一个作家。

    上大学时,我花了一个月的时间不去上晚自习,熬夜写了一本小说,大概20万字,我自己觉得情节跌宕起伏,人物形象十分丰满。我向很多家出版社投稿,但一直没有收到回复,以至于我一直怀疑自己没有成功把稿子寄出去。

    后来,我去了一家垂直行业内排名第一的新媒体公司,写出了很多阅读量“10万+”的文章,我又开始动了出书的念头。2018年11月,我通过编辑分享的一个活动认识了中信出版社、长江文艺出版社的编辑,我把自己写的公众号文章发给他们看。中信出版社的编辑收到之后,过了几天才回复我,说文章质量很好,看得出我有写作的潜质,然后问我有没有出版过纸质书籍。我说没有,之后她就没再回复我。

    过了两天,长江文艺出版社的王老师约我喝咖啡。见面以后,她说:“小白,是这样,我们打算出一套系列书,以励志为主题。我们原本有几个候选人,他们都出过书,但是我看了你的公众号文章之后,觉得有几篇文章改一下就可以编辑上去了。不过,因为你是新人,我们提出的版税和首印量可能相对低一点,你看能不能接受?”

    “低一点?大概是多少呢,王老师?”

    “我们能够给你7%的版税,目前首印计划是10000册,我个人可以帮你争取一下,到12000册左右,你看看是否可以?如果可以的话,我们计划明年3月份就上市。”

    7%的版税?12000册?这两个数字完全低于我心里的预期,我尽量让自己的表情看起来正常,诚恳地说:“老师,版税能不能提高到8%?或者版税7%,首印20000册。”

    王老师顿了顿,说出去给同事打个电话商量一下。她出去了大概20分钟,回来跟我说:“我们商量了一下,要么版税定8%,首印量10000册。如果首印量提高到15000册,版税只能定到6%,20000册基本不可能。作为一个新人,你自己考虑一下吧,我能争取的都帮你争取了。”

    因为条件远低于期望值,我本来想直接拒绝的,但出于礼貌,我还是说我回去再考虑一下,3天之后给答复。王老师送我出咖啡厅,我转身出门的时候,听到她叹了一口气,小声嘀咕了一句:“好不容易找到一个好苗子,想要带进圈子里,但他还是目光太短浅了,不懂得让利。”

    不懂得让利。不懂得让利。不懂得让利。……回去的路上,这句话一直回荡在我的脑海里。

    推开家门的那一瞬间,我突然意识到,即便我多拿了几个百分点的版税,也只是多拿了点钱。我现在的工资还过得去,而且通过讲课、写文案等工作,我还有很多机会赚钱,但是,出版这本书恰恰是我进入一个圈子的机会。

    在我还没有进入一个圈子,也没有这个圈子里的人脉资源时,我能够交换的,就是更低的成本和谦逊的态度,这样才能证明自己的诚意。

    我马上给王老师打电话,说我可以接受6%的版税,但是首印量是否可以加到20000册。对方一边惊讶于我如此快地给出答复,一边说第二天问问主编。最后,她告诉我,首印最多只能是15000册,不然他们的盈利就太少了。

    我想了想,对我来说,最重要的是能发行多少本书,便咬咬牙,回了一句:“这样吧,如果首印20000册的话,其中3000册我不要版税,剩下的17000册版税都按6%算,王老师你看是否可行?”

    王老师很快回复说:“我果然没看错你,你是个有眼光的人。你放心,这本书一定大卖,你现在少拿的版税,以后都会赚回来。以后火了,别忘了我就行。”

    我笑着回了一句:“借你吉言,火了的话,我请你吃饭。”

    3

    第一本书出版以后,虽然没有卖得超级火爆,但也还算不错,连续两星期在当当新书榜排名第一,励志榜排名第一,还卖出了越南、韩国和中国台湾的版权。

    那位中信出版社的老师看到我的朋友圈动态,主动找我,问我有没有兴趣在他们出版社出书。我的第二本书取得了更好的成绩,之前让出去的版税都收回来了,我也因此签了3本书,版税最高达到12%。

    世界上不乏想要一步登天,聪明而又有野心的人,但缺少能够“曲线救国”和长期坚持,有耐心的人。

    李嘉诚为了进入商业圈,对合作伙伴说,别人拿七分、八分,我们李家只要六分打造商业帝国;拼多多为了崛起,实行“百亿补贴”,成功抢占用户心智空间;章子怡为了进入好莱坞,自降片酬、咖位,终成一代影后。

    大多数成功者都不是一步登天、一战封神的,而是学会让出眼前的利益,换得圈子里的一席之地。

    学会让利是你以最小的成本进入一个圈子的利器。让现在的小利,是为了得以后的大利。

    在得到之前,你得先学会让利。

    思维落地:让利小实验

    相信很多人看完这一小节,会觉得在生活中,自己一般不会遇到类似的情况,那么这个思维有什么价值呢?其实,我让大家学会让利,是希望大家明白如何和他人建立合作关系,在自身不占优势的时候,如何让自己与他人达成某项合作。

    大家不愿在合作中让利,本质原因是不想吃亏。可是,换个角度想,如果可以一起创造更大的价值,自己获得的回报虽然少,但依旧比一个人努力的所得要多得多,那么为什么不放手去做呢?真正有价值的东西不仅限于物质回报,还有你的能力,以及对世界的贡献。

    所以,当你遇到类似的需要抉择的情况时,希望你能问自己以下两个问题:

    1.通过与别人合作,能否实现自己一个人不能达到的效果?

    2.通过这次合作,你是否可以建立新的项目里程碑?

    相信你在得到两个肯定答案的同时,也能明白,一开始的这张名为“让利”的门票,在未来会给你带来更大的价值回报。